什么是遛马策略？商业谈判中如何正确运用遛马策略？

什么是遛马策略？在驯马场中，驯马员在正式驯马之前，一般会先遛遛马。这其实是驯马员在疏导、安抚马。有了这一前提，之后的整个驯马过程也就变得更加顺利了。如果我们将这一思想运用到商业谈判中，就是说在谈判的过程中，即使对方提出令人难以接受的条件，我们也不应该立即反驳，而是应该采取顺势疏导的方式说服对方，让对方改变态度，调整条件。

在面试的时候，尤其是刚毕业的大学生在面试时，经常会听到面试官说：“虽然你的条件很好，但没有工作经验。”可能大多数心急的求职者就会立即反驳，说：“我认为理论知识更重要，能对实践工作起到指导作用，而且很多事情并不是完全凭借经验就能办成的。”这样的回答固然没有问题，但是会给面试官留下不好的印象，最终也可能导致求职者与这份工作失之交臂。

因为面试官指出求职者没有工作经验，这的确是毋庸置疑的事实。而求职者这样的回答，显然就是在逃避这一事实。相反，此时求职者可以说：“我的确在工作经验这方面有所欠缺，但我相信每个人都是从无到有慢慢学习积累起来的。入职后，我会在试用期内，尽快掌握这份工作所需要的基本技能。”

这种回答思路就是遛马策略的应用。首先，顺着对方的思路进行；然后，诚恳地表明自己的态度；最后，进行有力的反攻。不管是在正式谈判中，还是在平常交谈中，运用遛马策略都可以避免交谈的气氛太僵，给对方留有一定的余地，从而推动谈判或交谈的顺利进行。

同样，公司运营者在商务谈判过程中，即使对方给出让自己受益的条件，也应该表现得不动声色，或者是不太情愿的样子。直到谈判结束，签订完合作合同后，公司运营者才可以真正展现自己的心情和态度。因为公司运营者在谈判初期的态度和举止，会影响到谈判的整个后续过程。有可能本有机会为自己争取有利的条件，结果因为前期的行为没有控制好，而导致自己的利益受损。

遛马策略的关键在于前期不能表现得咄咄逼人，而是应该顺着对方的思路，通过进一步的交谈以及前期所做的准备，寻找突破口，进而将谈判推向对自己有利的方向，最终达到自己的谈判目的。

 

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