什么是折中策略？商务谈判中的折中策略需要注意什么？

在谈判中，谈判双方都希望最终的谈判结果是对自己有利的，所以，在谈判过程中，双方很容易让谈判陷入拉锯战中，形成僵局，而这种结果对谈判双方来说都是无益的。与其陷入僵局，让双方都不能从中受益，还不如各退一步，实现双赢。那么，如何才能实现双赢呢？答案就是折中策略。

詹姆斯有一块肥沃的土地要出让。消息发布出去之后，有很多买家上门找詹姆斯购买土地。但由于没能在价格上达成共识，所以，詹姆斯的这块土地迟迟没有卖出去。

有一天，一位贵族打扮的女士来到詹姆斯家中，表示想购买这块土地。詹姆斯像往常一样报出了土地的价格，60 万美元。

虽然这位女士有备而来，但听到这个价格后，还是吃了一惊。但是，女士很快平复了自己的心情，继而对詹姆斯说道：“您的这块土地十分肥沃，而且水源充足，所以，您所报出的价格是十分合理的。但是，我只想用 50 万美元买下它。您能否再考虑考虑？”詹姆斯听后，有点不耐烦了，直截了当地说：“不能。”此时，女士继续说：“咱们都退让一步，我再加5 万美元，一共55 万美元。”经过一番谈判，詹姆斯最终同意了这个价格。

以上案例中的女士在商谈土地价格的过程中，就运用了折中策略。她想要得到这块土地，但是卖主不同意她的出价。于是，她主动提出加价，加到了她给出的价格与卖主报出的价格之间的中间值。这样既体现了自己的诚意，也易于让卖主接受。

所以，从深层次来看，折中策略体现了平等互利的思想，这种策略不仅适用于商业谈判，也非常适用于销售工作。销售员使用这种策略，往往能较容易征服客户，达到销售目的。因为客户在这个过程中会感到自己受益了。事实上，在实际生活中，大家都倾向于用折中策略来应对和解决问题。但是，在商业谈判中运用折中策略还有一个需要注意的关键点，那就是要把握“适当折中”这一原则。

 

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